5تا از رایج ترین استراتژی های قیمت گذاری

5تا از رایج ترین استراتژی های قیمت گذاری، موضوع این نوشتار آموزشی ما است. برای شناخت این استراتژی‌ها با ما همراه باشید.

استراتژی قیمت گذاری

همیشه به یاد داشته باشید یافتن قیمت ایده‌آل به معنای انتخاب یک استراتژی قیمت گذاری مناسب با شرایط شرکت شما است.

بیشتر بخوانید: استراتژی قیمت گذاری چیست؟

اریک دولانسکی، دانشیار بازاریابی، می‌گوید: “اینکه مشتری مایل است برای محصول چقدر پول بپردازد، ربطی به هزینه‌های فروشنده ندارد و به میزان ارزشی که برای محصول یا خدماتی که می‌خرد، ربط دارد.”

در این مقاله 5تا از رایج ترین استراتژی های قیمت گذاری را بررسی می‌کنیم، این استراتژی‌ها شامل:

۱. استراتژی قیمت گذاری به اضافه هزینه: هزینه‌های خود را محاسبه کنید و یک مقدار به آن اضافه کنید.

۲. استراتژی قیمت گذاری رقابتی: قیمتی را بر اساس آن‌چه رقیب از مشتریانش می‌گیرد تعیین کنید.

۳. استراتژی کاهش قیمت: قیمت بالایی تعیین کنید و با پیشرفت بازار آن را کاهش دهید.

۴. استراتژی قیمت گذاری نفوذ: برای ورود به بازار رقابتی قیمت پایینی تعیین کنید و بعداً آن را افزایش دهید.

۵. استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش: قیمت محصول یا خدمات خود را بر اساس آن‌چه مشتری معتقد است ارزش دارد، قرار دهید.

تعیین کردن قیمت

دولانسکی می‌گوید: قیمت‌گذاری تصمیمی است که نباید بر اساس حسابداری انجام شود. او می‌گوید که رسیدن به یک قیمت ایده‌آل به معنای در نظر گرفتن عواملی است که ممکن است برخی از کارآفرینان آن را نادیده بگیرند.

هنگامی که قیمت خود را در نظر می‌گیرید، مهم است که بدانید این قیمت برای خودتان نیست، بلکه برای مشتریان هدف شما است.

مشتری شما باید دریابد که قیمت شما در محدوده قابل قبول آن‌ها قرار دارد و توانایی شما برای قیمت گذاری توسط هزینه‌های شما محدود می‌شود.

برای انتخاب قیمت مناسب در محدوده قابل قبول مشتری، عوامل اصلی تاثیرگذار بر قیمت را در نظر بگیرید:

۱. هزینه‌های عملیاتی
۲. کمبود یا فراوانی موجودی
۳. هزینه‌های حمل‌ونقل
۴. نوسانات تقاضا
۵. مزیت رقابتی شما
۶. درک قیمت شما

بیشتر بخوانید: تحلیل قیمت چیست؟

انتخاب استراتژی قیمت گذاری مناسب

حال و در ادامه بحث، به تحلیل این 5تا از رایج ترین استراتژی های قیمت گذاری خواهیم پرداخت.

استراتژی قیمت گذاری به اضافه هزینه

بسیاری از فعالان اقتصادی و نیز مصرف‌کنندگان فکر می‌کنند که قیمت‌گذاری به اضافه هزینه، یا قیمت‌گذاری افزایشی، تنها راه قیمت‌گذاری است. این استراتژی تمام هزینه‌های مربوط به واحد فروخته شده را با درصد ثابتی به کل فرعی اضافه می‌کند.

دولانسکی به سادگی قیمت‌گذاری به اضافه هزینه اشاره می‌کند: شما هستید که تصمیم می‌گیرید می‌خواهید این حاشیه چقدر بزرگ باشد؟

مزایا و معایب قیمت گذاری به اضافه هزینه

خرده‌فروشان، تولیدکنندگان، رستوران‌ها، توزیع‌کنندگان و سایر واسطه‌ها اغلب قیمت‌گذاری به اضافه هزینه را راهی ساده و صرفه‌جویی در زمان برای قیمت‌گذاری می‌دانند.

فرض کنید یک فروشگاه سخت‌افزاری دارید که تعداد زیادی اقلام را ارائه می‌دهد. تجزیه‌وتحلیل ارزش هر مهره، پیچ و مهره و واشر برای مصرف‌کننده، لزوما راهکار مؤثری برای حفاظت از زمان شما نخواهد بود.

آن 80 درصد موجودی خود را نادیده بگیرید و در عوض به ارزش 20 درصدی نگاه کنید که واقعاً به نتیجه نهایی کمک می‌کند، که ممکن است مواردی مانند ابزارهای برقی یا کمپرسورهای هوا باشد. تجزیه‌وتحلیل ارزش و قیمت آنها به یک تمرین ارزشمندتر تبدیل می‌شود.

اشکال عمده قیمت‌گذاری به اضافه هزینه این است که مشتری در نظر گرفته نمی‌شود. به عنوان مثال، اگر محصولات دافع حشرات می‌فروشید، یک تابستان پر از حشرات می‌تواند تقاضاهای زیادی را ایجاد کند و اقلام خرده‌فروشی را به فروش برساند. به‌عنوان تولیدکننده چنین محصولاتی، می‌توانید به قیمت‌های معمولی خود پایبند باشید و سودهای بالقوه خود را از دست بدهید یا می‌توانید کالاهای خود را بر اساس ارزش‌گذاری مشتریان برای محصولتان قیمت‌گذاری کنید.

استراتژی قیمت گذاری رقابتی

دولانسکی هم‌چنین می‌گوید: اگر من محصولی مشابه محصولات دیگر مانند کره بادام‌زمینی یا شامپو می‌فروشم، بخشی از کار من این است که مطمئن شوم رقبا چه می‌کنند، از نظر قیمت، و انجام تنظیمات و بهبودهای لازم در محصولات و یا خدمات.

شما می‌توانید یکی از سه رویکرد را با استراتژی قیمت گذاری رقابتی انتخاب کنید:

قیمت گذاری تعاونی

در قیمت گذاری تعاونی، شما خودتان را با کاری که رقیب شما انجام می‌دهد مطابقت می‌دهید. افزایش یک دلاری رقیب، شما را به افزایش یک دلاری قیمت خودتان سوق می‌دهد. کاهش قیمت دو دلاری آن‌ها منجر به همین موضوع از طرف شما می‌شود. با انجام این کار، وضعیت موجود را حفظ می‌کنید.

قیمت گذاری تعاونی مشابه روش پمپ بنزین‌ها است.

دولانسکی می‌گوید ضعف این رویکرد این است که شما را به‌دلیل عدم تصمیم‌گیری بهینه برای خودتان آسیب‌پذیر می‌کند، زیرا بیش از حد بر روی کاری که دیگران انجام می‌دهند متمرکز هستید.

قیمت گذاری تهاجمی

دولانسکی می‌گوید: در یک موضع تهاجمی، شما می‌گویید “اگر قیمت خود را افزایش دهید، من همان قیمت خود را حفظ می‌کنم”. و اگر قیمت خود را پایین بیاورید، من قیمت خود را بیشتر کاهش خواهم داد. شما در حال تلاش برای افزایش فاصله بین خود و رقیب خود هستید. شما می‌گویید هر کاری که دیگری انجام دهد، بهتر است قیمت‌های شما را به هم نزند وگرنه برای آن‌ها خیلی بدتر می‌شود.

واضح است که این روش برای همه‌جا مناسب نیست. کسب‌وکاری که تهاجمی قیمت‌گذاری می‌کند باید بالاتر از رقبا باشد، و دارای حاشیه‌های سود سالمی باشد که بتواند آن را کاهش دهد.

محتمل‌ترین روند برای این استراتژی کاهش تدریجی قیمت‌ها است. اما اگر حجم فروش کاهش یابد، شرکت با خطرات مالی مواجه می‌شود.

قیمت گذاری نادرست

اگر بازار خود را رهبری می‌کنید و محصول یا خدماتی را می‌فروشید، ممکن است یک رویکرد قیمت گذاری نادیده گرفته شود.

در چنین رویکردی، شما هر طور که می‌خواهید قیمت گذاری می‌کنید و به کاری که رقبای شما انجام می‌دهند واکنشی نشان نمی‌دهید. در واقع، نادیده گرفتن ایشان می‌تواند اندازه خندق محافظ در اطراف رهبری بازار شما را افزایش دهد.

آیا این رویکرد پایدار است؟ اگر مطمئن هستید که مشتری خود را به خوبی درک می‌کنید، قیمت گذاری شما منعکس کننده ارزش است و اطلاعاتی که بر اساس آن این باورها را پایه‌گذاری می‌کنید صحیح است.

از طرف دیگر، این اطمینان ممکن است نابجا باشد، که پاشنه آشیل قیمت گذاری نادیده انگاشته است. با نادیده گرفتن رقبا، ممکن است در برابر غافلگیری در بازار آسیب‌پذیر شوید.

استراتژی کاهش قیمت

شرکت‌ها زمانی که محصولات جدید و نوآورانه‌ای را معرفی می‌کنند که هیچ رقابتی ندارند، از کاهش قیمت استفاده می‌کنند. آن‌ها در ابتدا قیمت بالایی دریافت می‌کنند، سپس به مرور زمان آن را کاهش می‌دهند.

به تلویزیون فکر کنید. تولیدکننده‌ای که نوع جدیدی از تلویزیون را راه‌اندازی می‌کند، می‌تواند قیمت بالایی را برای استفاده طیفی از علاقه‌مندان به فناوری (پذیرش‌کنندگان اولیه) تعیین کند. قیمت بالا به کسب‌وکار کمک می‌کند تا بخشی از هزینه‌های توسعه خود را جبران کند.

سپس، با اشباع شدن بازار خرید اولیه و کاهش فروش، تولیدکننده قیمت را کاهش می‌دهد تا به بخش حساس‌تری از بازار برسد.

خطرات کاهش قیمت

با گذشت زمان، تولیدکننده با خطر ورود محصولات کپی با قیمت پایین‌تر مواجه می‌شود. این رقبا می پ‌توانند تمام پتانسیل فروش را از انتهای استراتژی skimming غارت کنند.

یک ریسک قبلی دیگر، در راه‌اندازی محصول وجود دارد. اینجاست که سازنده باید ارزش «چیز جدید داغ» با قیمت بالا را به کاربران اولیه نشان دهد. این نوع موفقیت امری مسلم نیست.

اگر کسب‌وکار شما محصول بعدی را برای تلویزیون به بازار عرضه می‌کند، ممکن است نتوانید از یک استراتژی کوتاه‌مدت استفاده کنید. این به این دلیل است که سازنده نوآور قبلاً از پتانسیل فروش خریداران اولیه استفاده کرده است.

استراتژی قیمت گذاری نفوذ

دولانسکی می‌گوید: قیمت‌گذاری نفوذ زمانی منطقی است که برای ایجاد سریع یک پایگاه مشتری بزرگ، قیمت پایینی تعیین کنید.

به عنوان مثال، در بازاری با محصولات مشابه متعدد و مشتریان حساس به قیمت، قیمت بسیار پایین تر می‌تواند محصول شما را متمایز کند. شما می‌توانید مشتریان را تشویق کنید تا برند خود را تغییر دهند و تقاضا برای محصول خود ایجاد کنید. در نتیجه، افزایش حجم فروش ممکن است باعث صرفه‌جویی در مقیاس شود و هزینه واحد شما را کاهش دهد.

بیشتر بخوانید: صرفه جویی به مقیاس چیست؟

در عوض ممکن است یک شرکت تصمیم بگیرد که از قیمت‌گذاری نفوذ برای ایجاد یک استاندارد فناوری استفاده کند. دولانسکی می‌گوید برخی از سازندگان کنسول‌های ویدیویی (مانند نینتندو، پلی‌استیشن و ایکس‌باکس) این رویکرد را در پیش گرفتند و قیمت‌های پایینی را برای دستگاه‌های خود ارائه کردند، زیرا بیشتر پولی که آن‌ها به دست آوردند از کنسول نبود، بلکه از بازی‌ها بود.

قیمت‌گذاری نفوذ زمانی منطقی است که برای ایجاد سریع یک پایگاه مشتری بزرگ، قیمت پایینی را در اوایل تعیین کنید.

تصورات غلط از قیمت گذاری نفوذ

دولانسکی می‌گوید: “تجار فکر می‌کنند که اگر بیشتر بفروشم، موفق‌تر خواهم بود.” این فقط در صورتی درست است که حاشیه سود شما به اندازه کافی بالا باشد. مهم است که به یاد داشته باشید که قیمت گذاری نفوذ یک نیاز استراتژیک را برآورده می‌کند، که دلیلی وجود دارد که چرا شما از حجم بیشتری بهره می‌برید، به طوری که فروش واحدهای بیشتر به رسیدن به هدف شما برای کسب بیشترین سود کمک می‌کند.

خطرات قیمت گذاری نفوذ

مشتریان شما ممکن است انتظار قیمت‌های پایین ثابت داشته باشند.

مشتریان حساس به قیمت می‌توانند بی وفا باشند.

ممکن است یک جنگ قیمتی با رقبای خود ایجاد کنید.

از خود بپرسید که آیا می‌توانید این قیمت گذاری را برای دراز مدت بدون به خطر انداختن کسب‌وکار خود حفظ کنید.

استراتژی قیمت گذاری بر اساس ارزش

در قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، ارزش درک شده برای مشتری در درجه اول بر اساس میزان مناسب بودن آن محصول با نیازها و خواسته‌های هر مشتری است.

دولانسکی می‌گوید شرکتی که قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش را اعمال می‌کند می‌تواند از چند طریق نسبت به رقبای خود برتری پیدا کند:

۱. این قیمت گذاری سود بیشتری را به همراه دارد و به شما امکان می‌دهد منابع بیشتری به دست آورید و کسب‌وکار خود را توسعه دهید.

۲. وقتی یک قیمت جواب نمی‌دهد، پاسخ فقط کاهش آن نیست، بلکه تعیین این‌که چگونه می‌تواند بهتر با ارزش مشتری مطابقت داشته باشد، پاسخ مناسب خواهد بود.

این ممکن است به معنای تغییر محصول به گونه ای باشد که با بازار مطابقت داشته باشد.

دولانسکی می‌گوید در یک دنیای ایده‌آل، همه کارآفرینان از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می‌کنند. اما کارآفرینانی که خدمات یا محصولی شبیه به کالاهای موجود را می‌فروشند، مانند انبارداری یا تی‌شرت‌های سفید ساده، احتمال بیشتری دارد که با هزینه‌های پایین و قیمت‌های پایین رقابت کنند.

برای کارآفرینانی که محصولاتی را ارائه می‌دهند که در بازار برجسته هستند، مانند کالاهای صنایع دستی، محصولات با فناوری پیشرفته یا خدمات منحصربه‌فرد، قیمت گذاری مبتنی بر ارزش به درک بهتر منحصر به فرد بودن آنها کمک می‌کند.

تعیین قیمت براساس ارزش

دولانسکی توصیه‌های زیر را برای کارآفرینانی که می‌خواهند قیمت مبتنی بر ارزش را تعیین کنند ارائه می‌دهد.

۱. محصولی را انتخاب کنید که با محصول شما قابل مقایسه باشد و متوجه شوید که مشتری برای آن چه پولی می‌پردازد.

۲. راه‌هایی را بیابید که محصول شما با محصول قابل مقایسه متفاوت باشد.

۴. برای این تفاوت‌ها ارزش مالی قائل شوید، هر چیزی که در مورد محصول شما مثبت است را اضافه کنید و هر منفی را کم کنید.

۴. اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری از هزینه‌های شما بیشتر است.

۵. قیمت را برای مشتریان توجیه کنید، که ممکن است شامل تماس با آنها باشد.

۶. برای یک بازار تثبیت شده، محدوده قیمت فعلی آن به شما کمک می‌کند تا انتظارات قیمتی مشتریان را به شما آموزش دهید.

۷. اطمینان حاصل کنید که ارزش برای مشتری از هزینه‌های شما بیشتر است. در غیر این صورت با هر محصولی که بفروشید ضرر خواهید کرد.

جمع‌بندی کلی برای تعیین روش قیمت گذاری

5موردی که بررسی کردیم رایج ترین استراتژی‌های تعیین قیمت در کمپانی‌های موفق و پرفروش این روزها بودند و هر کدام آن‌ها مزایا و معایب خود را دارند. وظیفه شما این است که به بررسی هر روش بپردازید و باتوجه به کسب‌وکار و محصولتان روش درست قیمت گذاری را این انتخاب کنید. تحلیل استراتژی‌های قیمت گذاری را فراموش نکنید. شما حداقل هر چند ماه یک‌بار باید به بررسی میزان فروش و استراتژی آن بپردازید و داده‌ها را تحلیل کنيد، تا بتوانید بر روی نقاط ضعف و قوتتان بیشتر کار کنید.

5تا از رایج ترین استراتژی های قیمت گذاری، موضوعی بود که در این مقاله راجع به آن صحبت کردیم. با تشکر از همراهی شما.