آشنایی کامل با استراتژی فروش

آشنایی کامل با استراتژی فروش را در این نوشتار آموزشی خواهیم داشت. قصد داریم تمامی اطلاعات لازم در این باره را به شما بدهیم. با ما همراه باشید.

استراتژی فروش چیست؟

استراتژی فروش با شناسایی مشتریان هدف و کانال‌های فروش، مسیری را برای رسیدن به اهداف درآمدی تعیین می‌کند و سپس فرآیند فروش را برای تطبیق آن‌ها ایجاد می‌کند. یک استراتژی فروش هرگز به پایان نمی‌رسد. باید پیوسته خود را با تغییرات تجاری و بازار وفق دهد و همیشه به دنبال انجام کارهای بیشتر با صرف منابع کمتر باشد. این بدان معناست که رهبران فروش باید به بررسی داده‌های عملکرد مشتری و فروش برای ردیابی پیشرفت، انجام تنظیمات و ماندن در مسیر ادامه دهند.

چرا به یک استراتژی فروش نیاز دارید؟

یک استراتژی فروش عالی، فروشندگان شما را در مسیر اهداف مشترک قرار می‌دهد، به آن‌ها کمک می‌کند تا در حین انجام معاملات، خطرات و روندها را شناسایی کنند، و آن‌ها را آموزش می‌دهد تا هر روز بهتر شوند. بدون استراتژی فروش، فروشندگان به تنهایی کار می‌کنند. بدون چشم‌انداز مشترک، بدون فرآیند فروش مشترک برای دانستن بهترین اقدام بعدی، و بدون داده‌های مشترک برای مطالعه و یادگیری اینکه چه چیزی کار می‌کند و چه چیزی کار نمی‌کند. و این اصلا خوب نیست.

دلایل نیاز به استراتژی فروش

برای آشنایی کامل با استراتژی فروش، باید دلایل نیاز به آن را هم بدانیم. در اینجا دلایل اصلی نیاز به استراتژی فروش آورده شده است:

۱. گام‌های روشن برای پیشبرد مشتریان از طریق خط لوله فروش

یک استراتژی فروش طرحی را برای فروشندگان ایجاد می‌کند تا گام بعدی را بدانند: چگونه به اعتراضات خاص رسیدگی کنند، چه زمانی با ایمیل دیگری ارتباط برقرار کنند، و چه زمانی افراد دیگر را وارد مکالمه کنند. آن را به عنوان یک کتاب بازی با مراحل تکرارپذیر و تکنیک‌های قابل استفاده مجدد برای بستن معامله پس از معامله در نظر بگیرید. این مفهوم خط لوله فروش را می‌رساند.

۲. فروشندگان سازنده‌تر و ورود سریع‌تر

یک استراتژی فروش تمام درس‌های آموخته شده از پیروزی‌ها و شکست‌های گذشته را می‌گیرد و آن درس‌ها را به بهترین شیوه‌هایی تبدیل می‌کند که هر فروشنده می‌تواند از آن بهره‌مند شود. فروشندگان جدید و فروشندگانی که عملکردشان نیاز به بهبود دارد، می‌توانند با دریافا راهنمایی و انجام اقداماتی در مورد تمام چیزها، از جستجوی سرنخ‌ها تا بستن معاملات، به سرعت و عملکرد بالا رفتار کنند.

۳. مشاهده در زمان واقعی در فرآیند فروش برای یادگیری و بهبود

ساختاری که در فرآیند فروش خود ایجاد می‌کنید به شما امکان می‌دهد تمام داده‌های خود را در یک مکان بیاورید و معیارهای کلیدی یکسانی را برای هر نماینده دنبال کنید. آیا فروشندگان مطابق انتظار عمل می‌کنند؟ آیا آن‌ها به اندازه‌ای می‌فروشند که پیش‌بینی شما را برآورده کنند؟ آیا مکالمات آن‌ها با مشتریان به اندازه کافی اقناع‌کننده است؟ این درک پایه از همه داده‌های شما (مخصوصاً زمانی که در زمان واقعی به‌روزرسانی می‌شوند) به شما کمک می‌کند تا عملکرد بهتری را در تکرار دوباره این فرآیندها انجام دهید.

انواع استراتژی فروش

در بخش بعدی و و ادامه مبحث آشنایی کامل با استراتژی فروش، انواع مختلفی از استراتژی‌های فروش را بررسی خواهیم کرد که می‌توانند به شما در ارتقاء سطح فروش کمک کنند.

استراتژی فروش عمدتاً بر دو چیز استوار است: نوع مشتری و کانال فروش.

۱. نوع مشتری (که اغلب به آن بخش مشتری گفته می‌شود) معمولاً بر اساس اندازه، صنعت، منطقه یا محصولی است که می‌خرند.

۲. کانال نحوه دسترسی شما به این مشتریان است. به عنوان مثال، می‌توانید از طریق فروش مستقیم، شرکا یا کانال‌های سلف سرویس ارتباط برقرار کنید.

شما می‌توانید یک استراتژی قوی پیرامون یکی از این‌ها بسازید. بیایید آن را تجزیه‌وتحلیل کنیم.

استراتژی‌های فروش بر اساس نوع مشتری

نوع استراتژی فروش که انتخاب می‌کنید با نحوه گروه‌بندی مشتریان هدف شروع می‌شود. معمولاً بر اساس اندازه، منطقه، محصول یا صنعت است.

بیایید به هر یک نگاهی بیندازیم.

بخش‌بندی بر اساس اندازه شرکت: این بخش‌ها معمولاً به شرکت‌های سازمانی در مقابل مشاغل کوچک و متوسط تقسیم می‌شوند. این بخش‌بندی به شما امکان می‌دهد فروشندگان خود را به دو رویکرد فروش مختلف تقسیم کنید. یکی شرکت‌های بزرگ را برای تعداد نسبتاً کمی معاملات با ارزش بالا هدف قرار می‌دهد و دیگری کسب‌وکارهای کوچک و متوسط (SMB) را برای معاملات کم‌ارزش و با حجم بالاتر هدف قرار می‌دهد.

بخش‌بندی بر اساس منطقه: با گسترش حضور جهانی، این رویکرد منطقی است، زیرا باید بهترین شیوه‌ها را برای نیازهای محلی مختلف، با تأکید بر زبان‌های منحصربه‌فرد، دردسرهای تجاری، و تفاوت‌های فرهنگی در هر مکان شناسایی کنید.

بخش‌بندی بر اساس محصول: این کار اغلب برای شرکت‌های بزرگی که ترکیبی از محصولات قدیمی و جدید و کوچک‌تر (اغلب از طریق خرید) دارند، منطقی است. شما باید مطمئن شوید که محصولات جدیدتر و کوچک‌تر در ترکیب گم نمی‌شوند. مسئول نگه داشتن تیم‌های فروش خاص در قبال آن محصولات در حالی که فروشندگان دیگر را به محصولات قدیمی اختصاص می‌دهید، به شما کمک می‌کند تا موفقیت را از همه طرف حفظ کنید.

بخش‌بندی بر اساس صنعت: این کار فروشندگان را در سراسر صنایعی مانند تولید، مراقبت‌های بهداشتی و خدمات مالی گروه‌بندی می‌کند. یک استراتژی فروش که به این بخش مشتری خدمت می‌کند، می‌تواند راهی عالی برای افزایش نرخ برد یا Win Rate (تعداد معاملاتی که می‌فروشید) باشد، زیرا فروشندگان را آموزش می‌دهد تا تخصص موضوعی را توسعه دهند که به آن‌ها کمک می‌کند واقعاً مسایل منحصربه‌فرد مشتریان مختلف از زنجیره تامین را برطرف کنند.

“زمانی که به ایجاد استراتژی فروش فکر می‌کنم، به این فکر می‌کنم که چگونه می‌توانیم مشتری مناسب را به فروشنده مناسب در زمان مناسب وصل کنیم تا درآمد بیشتری کسب کنیم. همه این‌ها برای این است که فرآیند فروش هر روز بهتر شود. فروشندگان سازنده‌تر، فرآیندهای کارآمدتر. و پیش‌بینی‌های دقیق‌تر.”

یان پو

استراتژی‌های فروش بر اساس کانال فروش

اکنون که بخش مشتریان خود را گروه‌بندی کرده‌اید، مشتری هدف را بر اساس نحوه خرید آن‌ها به کانال مناسبی وصل کنید. از طریق فروش مستقیم، فروش کانال یا فروش سلف سرویس.

یک شرکت اغلب با تمرکز بر یک کانال شروع می‌کند، در آن عالی می‌شود و سپس برای ایجاد ترکیبی از جریان‌های درآمدی مختلف، کانال‌های بیشتری را ایجاد می‌کند.

در اینجا سه کانال اصلی فروش آورده شده است.

1. فروش مستقیم: همان فروش کلاسیک است. یک نماینده با یک مشتری صحبت می‌کند، در طول زمان رابطه ایجاد می‌کند و در نهایت معامله را به پایان می‌رساند. زمانی که محصول شما پیچیده است یا اندازه معامله بزرگ است و به چرخه فروش طولانی‌تر و سطح بالایی از مشارکت انسانی نیاز دارد، این کانال را برای استراتژی فروش خود انتخاب کنید. فروش مستقیم اغلب استراتژی فروش برای فروش سازمانی خواهد بود (که به عنوان فروش پیچیده نیز شناخته می‌شود).

2. فروش کانال: هم‌چنین به عنوان فروش شریک شناخته می‌شود، یک رویکرد عالی برای افزایش درآمد بدون اضافه کردن تعداد کار جدید است. این کار به شما امکان می‌دهد از طریق فروشندگانی مانند شرکا، فروشندگان و توزیع‌کنندگان بفروشید، حرکتی که اهمیت فزاینده‌ای دارد زیرا تیم‌های فروش در همه جا تلاش می‌کنند هزینه‌ها را کاهش دهند.

3. فروش سلف سرویس: به مشتریان اجازه می‌دهد بدون صحبت با نماینده فروش از طریق کانال‌هایی مانند فروشگاه‌های آنلاین خرید کنند. زمانی که می‌خواهید خرید را برای مشتریان آسان‌تر و سریع‌تر کنید، رویکرد فروش سلف‌سرویس را در نظر بگیرید. این مسئله به ویژه برای فروش اشتراک قدرتمند است، زیرا مشتریان می‌توانند بدون نیاز به صحبت با نماینده، اشتراک‌های خود را اضافه یا تغییراتی در آن ایجاد کنند.

“برای اینکه استراتژی فروش خود را به خوبی اجرا کنید، برای هر مرحله از یک زبان مشترک استفاده کنید؛ یک پیام مشترک در مکالمات فروش، یک برنامه برای فعال کردن فروشندگان جدید، و یک مجموعه از اهداف برای ادامه. به هر حال، فقط یک ستاره شمالی می‌تواند وجود داشته باشد.”

جنیفر کادی
معاون فروش IBM

نحوه ساخت استراتژی فروش در پنج مرحله (با مثال)

در ادامه بحث آشنایی کامل با استراتژی فروش، به ساخت یک استراتژی فروش قدرتمند می‌پردازیم. نام این استراتژی خط لوله فروش است.

برای ایجاد یک استراتژی فروش آماده‌اید؟ با درک اهداف فروش خود و مشتریانی که می‌خواهید هدف قرار دهید شروع کنید و سپس یک کانال فروش را برای رسیدن به آنها انتخاب کنید. در نهایت، یک فرآیند فروش بسازید که بتوانید در طول زمان مطالعه کنید، از آن یاد بگیرید و پیشرفت کنید.

۱. اهداف فروش خود را مشخص کنید. یک رهبر فروش اغلب سال را با هدفی شروع می‌کند که چقدر درآمد ایجاد می‌کند. این موضوع به تعیین این‌که چه مشتریانی را باید هدف بگیرید و چه تعداد معامله را باید در سال آینده ببندید، کمک می‌کند.

بیشتر بخوانید: قیف فروش و بازاریابی چیست؟

بیایید تصور کنیم هدف شما 1 میلیون دلار درآمد است. اکنون باید مشتری هدف و کانال فروش مناسب را برای رسیدن به هدف خود تعیین کنید.

۲. مشتری و کانال فروش خود را مشخص کنید. ابتدا، مشتری هدف خود را بر اساس این‌که چگونه بازار را برش می‌دهید و چه چیزی شما را به هدف درآمدتان می‌رساند، تعیین کنید. همان‌طور که در بالا اشاره کردیم، می‌توانید روی اندازه شرکت، منطقه، صنعت یا محصولی که می‌فروشید تمرکز کنید.

دوم، تحقیقات رقبا را انجام دهید و در مورد روش‌های عملیاتی مشتری (آنلاین و از طریق منابع موجود در شبکه‌تان) اطلاعات بیشتری کسب کنید تا مشخص کنید مشتری هدف شما چگونه دوست دارد خرید کند. نتیجه این عمل، کانال فروش شما را مشخص می‌کند.

به عنوان مثال، فرض کنید که نرم‌افزار حسابداری را به مشتریان تجاری سازمانی می‌فروشید و فرصت بزرگی را در بین شرکت‌های خدمات مالی می‌بینید. شما به تجربه می‌دانید که این خریداران دوست دارند از کارشناسانی که تفاوت‌های ظریف محیط نظارتی آنها را درک می‌کنند، به صورت تک‌به‌تک خرید کنند.

به فروشندگانتان آموزش دهید تا به زبان این صنعت خاص صحبت کنند و با فروش مستقیم پیش بروید.

۳. کارآمدترین فرآیند فروش را بسازید تا به تعداد بهینه فروش خود دست پیدا کنید. در این مرحله، مراحلی را که تیم فروش شما می‌تواند برای تکمیل یک فروش دنبال کند شامل فرآیند فروش، نوع مشتری و کانالی که انتخاب کرده‌اید، شناسایی کنید. به آن به عنوان یک نقشه راه با نقاط بازرسی بین اولین تماس با مشتری تا انجام معامله، با راهنمایی در مورد نحوه حرکت از یک ایست بازرسی به ایست دیگر فکر کنید.

مراحلی که انتخاب می‌کنید و نقاط عطف برای هر کدام، به مشتری و کانال بستگی دارد. در این‌جا نمونه‌ای از فرآیند فروش آمده است که ممکن است با مشتری هدف (خدمات مالی) و کانال (فروش مستقیم) مناسب باشد:

چشم‌انداز: سرنخ‌های جدید را از طریق منابع آنلاین یا شبکه حرفه‌ای خود بیابید.

واجد شرایط بودن: با تماس با مدیران بانک، تعیین کنید که آیا محصول شما برای مشتریان بالقوه مناسب است یا خیر.

پژوهش: از طریق منابع آنلاین و تحقیقات صنعتی درباره مشتری بالقوه خود بیشتر بیاموزید.

تثبیت: دوباره با مشتری بالقوه خود ارتباط برقرار کنید تا مذاکره کرده و ارزش پیشنهادی خود را بیان کنید.

غلبه بر مخالفت‌ها: به سوالات پاسخ دهید و نگرانی‌ها را برطرف کنید. نمایش یک نسخه نمایشی را در نظر بگیرید تا نشان دهید محصول شما چگونه به حل مشکل مشتری کمک خواهد کرد.

بستن قرارداد: در مورد شرایط مذاکره کنید و قرارداد را امضا کنید.

پرورش و ادامه فروش: بر فعالیت‌های پس از فروش، مانند پذیرش و موفقیت مشتری، تمدید، و مشارکت‌های بازاریابی مانند رویدادها و ارجاع‌ها تمرکز کنید.

بیشتر بخوانید: نقشه سفر مشتری چیست؟

۴. خط لوله فروش خود را با سرنخ‌های کافی برای رسیدن به هدف خود ایجاد کنید. اکنون که مراحل فرآیند فروش خود را مشخص کرده‌اید، خط لوله فروش خود را با مشتریان بالقوه ایجاد کنید. بر اساس اندازه معامله احتمالی برای انواع مشتریان مورد نظر و نرخ تبدیل گذشته، تعداد مورد نیاز خود را تعیین کنید. سپس، از کانال‌های بازاریابی و گسترش شبکه برای ارتباط با آن‌ها استفاده کنید.

بیشتر بخوانید: لید جنریشن چیست؟

در مثال ما، می‌دانید که باید به هدف درآمدی ۱ میلیون دلاری برسید. اگر سطح سازمانی نرم‌افزار حسابداری شما به قیمت 10000 دلار در سال فروخته می‌شود، برای رسیدن به هدف خود باید 100 معامله ببندید. می‌دانید که نرخ مکالمه در سال گذشته برای مشتریان بالقوه شرکت 30٪ بود، به این معنی که تیم شما احتمالاً به حدود 330 مشتری بالقوه در خط لوله شما نیاز دارد.

۵. فرآیند فروش خود را به کار ببندید و هر چه پیش می‌روید بهبود پیدا کنید. همانطور که بقیه استراتژی فروش خود را اجرا می‌کنید، تیم شما به سمت فروش می‌رود و به فرصت‌های بیشتر و معاملات‌تر دست میدا خواهد کرد. در عین حال، کسب‌وکار و بازار شما دچار اختلال و تغییر خواهند شد. بنابراین بسیار مهم است که به طور مداوم سلامت خط لوله فروش خود را زیر نظر داشته باشید، و اگر همه چیز آن‌طور که انتظار می‌رود پیش نرفت، یا سامانه فروش شما تغییری نیاز داشت، برای بازسازی دوباره آن اقدام کنید.

“برای ایجاد یک استراتژی فروش، با اهداف خود شروع کنید و برای رسیدن به آن گام بردارید. داده‌ها را مطالعه کنید، ورودی‌های مشتریان و کارمندان را جمع‌آوری کنید، آزمایش کنید و تکرار کنید. رویا خروجی بهتر با تلاش کمتر است.”

دینی مهتا
مدیر ارشد سابق درآمد، لاتیس

ics به گفته تیفانی بووا، مبشر رشد جهانی در Salesforc:

اصول اولیه به این سوالات مربوط می‌شود: مشتری شما کیست؟ محصول شما چیست؟ و مشتری شما دوست دارد چگونه آن را بخرد؟ وقتی بتوانید به تمام این‌ها پاسخ دهید، می‌دانید که در مسیر درستی هستید.

امیدواریم تا اینجا به دانش خوبی از داشتن استراتژی فروش رسیده‌باشید و تقریبا همین‌قدر اطلاعات برای شروع کافی است. همین امروز استراتژی فروش خود را مشخص کنید و شروع کنید به استفاده از آن. اما همان‌طور که قبلا گفته شد فراموش نکنید که در این مسئله باید پویا باشید و مدام تلاش کنید اطلاعات خود را آپدیت کنید و در حال تغییر باشید چون هیچ استراتژی ثابتی برای چند سال جوابگوی شما نخواهد بود.

در این نوشتار درباره آشنایی کامل با استراتژی فروش صحبت کردیم و جزئیات مربوط به آن را بیان نمودیم. با تشکر از همراهی شما بزرگواران.

منابع

۱. سلزفورس – به انگلیسی